Тим Кейн рассказал о работе с издателями на примере своих ошибок в Troika Games

Ведущий разработчик культовой Fallout и один из основателей студии Troika Games Тим Кейн рассказал о своём опыте взаимодействия с различными издательствами.

«Учтите, что бизнесмен из меня так себе. Я не считаю, что хорошо руководил Troika, и я занимался не подписанием счетов или бухгалтерией, а заключением сделок с издателями. Я также считаю, что большему научился на неудачах, нежели успехах, а здесь я определённо облажался. В общем, я знаю, где именно просчитался и куда нужно смотреть».

Для начала Тим отметил, что отношения с издательствами не могут быть ни дружескими, ни соперническими.

«Издатель тебе не враг. Знаю, многие из вас незамедлительно начинают ругать руководителей или издателей, но позвольте мне возразить: они вам не враги. Они — ваши партнёры, вы делаете продукт вместе с ними. Однако они вам и не приятели. Даже если они и пытаются таковыми казаться, типа „да, мы тут все такие друзья… не мог бы ты добавить в игру вот эту фичу?“. Они вам не друзья и не враги. Они — партнёры по бизнесу. И будучи партнёрами по бизнесу, они пытаются получить как можно больше за как можно меньшую стоимость».

«Вы и сами понимаете, как это работает — вы точно так же выбираете в магазине между продуктами с разной ценой».

Кейн отдельно подчеркнул, что издатель может искать подрядчика исходя не только из его опыта, но и других факторов, значительно сокращающих расходы или укорачивающих цикл разработки.

«Они могут прийти к вам, потому что знают, что вы хороши в конкретном жанре. Или у вас уже есть готовый движок. Или вы уже делали похожие игры. Или у вас в команде работают люди, которые знают, как делать [то, что им нужно]. И они готовы платить, будь то за опыт или за скорость».

«Как бы то ни было, издатель захочет владеть всем. Он захочет владеть кодом, артом, интеллектуальной собственностью, будущими проектами, которые вы захотите сделать в рамках бренда. Вам обязательно нужно вести переговоры о том, [что они получат]».

По словам Кейна, в переговоры входит не только обсуждение денег. Издателю не всегда нужны какие-то элементы, а вот самому разработчику они могут помочь в будущем, так что права на них лучше оставить за собой.

«В прошлом мы такое провернули. Делая Arcanum в Troika Games, мы оставили себе права на код. Издатель владел IP и всем артом, а у нас был код. И это оказалось просто невероятно полезно, когда к нам обратилась Atari с предложением сделать игру по Dungeons & Dragons, потому что у нас уже был изометрический движок и куча готовых для создания RPG систем. Конечно, не всё так легко, но работать над [The Temple of Elemental Evil] в этом случае было куда проще, чем если бы мы начинали с самого начала».

«Вот почему [на переговорах] важно иногда сдать позиции в отношении одних вещей, чтобы сохранить другие».

Кейн также отметил, что раньше издатель был куда полезнее для разработчика, ведь помимо маркетинга и локализации на множество языков занимался печатью физических копий и их распространением по магазинам.

Кроме того, по словам Тима, в договорах встречаются два проблематичных пункта, которые могут создать очень серьёзные проблемы в будущем.

«А теперь я хочу рассказать о двух вещах, в отношении которых нужно быть очень, очень, очень осторожными. Именно с ними я и облажался, так что будьте внимательны».

«Во-первых, пункт договора о ключевых сотрудниках. Это поимённый перечень людей, от которых требуется работать над этим проектом и только над ним. Это не договор о неконкуренции, который запрещает тебе после ухода из студии работать над похожими играми или трудоустраиваться к прямому конкуренту. Это контракт, который не позволяет тебе в процессе производства заниматься ничем, кроме этой игры».

«Такой пункт добавляют не просто так. Если сотрудник [из списка] перестаёт работать над игрой, издатель может посчитать это нарушением, и тогда контракт аннулируют. Они смогут забрать всё, что сделано по проекту к этому моменту, и даже не заплатят вам за это отступные».

«Я хочу уберечь вас [от подписания договора с таким пунктом], потому что существует большое количество обстоятельств, которые никто не в силах контролировать. Если человек из списка является рядовым сотрудником, вы не сможете запретить ему уволиться. Можете предложить ему больше денег, можете умолять, но если он захочет уйти, вы ничего с этим не поделаете. Вы даже не сможете его засудить за финансовый вред, нанесённый его уходом. Ведь он не подписывал никакой контракт, это вы его подписали».

По словам Кейна, заключать договор с пунктом о ключевых сотрудниках можно лишь в том случае, если в списке указаны только сооснователи студии, и даже тогда необходимо использовать это как рычаг давления, попробовав выторговать себе права на IP или код.

Впрочем, иногда в контракты включают ещё более проблемный пункт, который не всегда понятен неопытным разработчикам, но в будущем может привести к неожиданным последствиям.

«Другое положение договора, о котором я не знал тогда, но хорошо знаю теперь — право последнего отказа. Не первого, а именно последнего».

Стоит отметить, что право первого отказа — это обязательство разработчика в случае начала работы над сиквелом показать презентацию прежнему партнёру. Лишь в случае его отказа финансировать игру студия может приступать к поиску другого издателя. Право же последнего отказа значительно усложняет ситуацию.

«Представьте себе, что вы владеете интеллектуальной собственностью, но у издателя есть право последнего отказа. Игра хорошо продалась, вы хотите сделать сиквел, ищете себе нового партнёра, ведёт переговоры с кучей издательств, получаете предложения. У прежнего издателя есть право ознакомиться со всеми потенциальными сделками и предложить свою, и если она хотя бы соответствует наиболее выгодному предложению, издатель автоматически выигрывает».

Сам по себе пункт договора не выглядит чем-то плохим, однако закон обязывает предупреждать потенциальных партнёров о его наличии в договоре, что непосредственно влияет на желание других издателей участвовать в процессе.

«Подвох заключается в том, что многие издатели даже не станут с вами ничего обсуждать, если в сделку вовлечено право последнего отказа. Они не захотят тратить своё время на переговоры, в которые может вмешаться третья сторона».

Таким образом, прежний издатель сможет заключить сделку без необходимости перебивать чужие предложение, ведь их будет не так много. По словам Кейна, может показаться, что сохранение интеллектуальной собственности является большим выигрышем, но право последнего отказа заметно портит картину.

Напоследок Кейн рассказал о возможности одностороннего расторжения контракта — такой пункт добавляют в любой договор, поскольку у издательства могут попросту кончиться деньги.

«Постарайтесь добавить в контракт штраф за досрочное расторжение договора без причины. Если у них заканчиваются деньги или они просто передумали продолжать, пусть уходят, но заплатят вам наперёд за три этапа разработки. Или пусть вам передадут права на интеллектуальную собственность».

Кроме того, по словам Кейна, издатель может попытаться избежать выплаты штрафа, заведомо добавив в контракт размытое определение нарушения контракта со стороны подрядчика, так что такие нарушения также должны быть описаны в документе. «Не удовлетворены качеством» — плохой вариант, поскольку такая оценка субъективна, в то время работа, сданная на 10 дней позже установленного срока — веский повод для расторжения.